课程时间：2023年11月24日 星期五

课程地点：上海齐鲁万怡大酒店，浦东新区东方路838号

课程价格：3500元/人；团体价格：3200元/人(两人及以上）

课程背景：

人力资源工作者每天面临着各种“人”的问题，也听过各种沟通课、问题解决课，然而面临着很多疑难问题，却还是束手无策。作为HR工作者，您可曾遇到过这些“囧”境？

1.    后疫情时代，企业面临更大竞争，人才、用功成本也面临更大压力，如何上下协调商谈这些压力与问题？

2.    公司由HR部门推行新的制度，各部门不配合甚至抵制，怎么办？

3.    人力资源部门属于支持部门，然而业务核心部门对HR的工作却一点都不支持，如何发挥影响力？如何说服领导支持我们的工作？

4.    如何说服员工、经理接受其不愿意的工作或者岗位职责？

5.    如何跟绩效不佳的员工面谈绩效评等、调岗转薪甚至劝退？

6.    企业需要裁员，如何摆平各种各样的员工，如何应对集体起哄？

7.    如何妥善处理员工工伤及赔偿？

8.    部门利益纷争，家庭纠纷、亲友关系、买房买车，如何有效调停？……

吕春兰老师集18年跟各企业人力资源客户打交道的经验以及10余年博采众长的谈判培训研究，专为HR人士设计了独一无二的“商务谈判”课程，能实实在在解决人力资源人士的疑难问题。

课程目标：

本次谈判课程专门为人力资源人士设计，运用谈判的架构思路，来解决各种人力资源经常遇到的面谈面试、升职加薪、绩效评等、用工冲突等问题。结构骨架是谈判、案例问题均为人力资源的问题。具体学习以下谈判结构：

l   谋略筹码：学会运用“不同维度找筹码”对比分析谈判双方各自的优势和不足，寻找可巧妙运用的筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其所必救； 

l   步骤方法：掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包括开场、提案、议价、促成的技巧，让谈判有步骤有章法；

l   实战运用：课程中除了例举大量谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题）。

课程全程用8个HR谈判真实案例来带课，每个知识点都用真实案例印证。欢迎HR伙伴们带着实际问题来研讨！

课程大纲：

单元1：分析谈判的策略与筹码（2hrs）

l 破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判的运用范围；引出商务谈判的概念和运用范围,探讨人力资源人士可能遇到的各种谈判问题；

l 探讨“双赢”的谈判概念，营造“双赢姿态、感觉共赢”！

l 优秀谈判者应该具备的“解决问题、处理冲突”的思维

l 学习从6个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、潜在的优势筹码

l 逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转换

l 思考讨论：人员冲突处理中的筹码运用

情境案例: 员工下班途中意外交通事故身亡，要求赔偿100万，如何谈？HRD如何说服老板完全缴金？

目标:

l 学习正确的谈判理念和双赢思维。

l 学习从不同纬度寻找“谈判筹码”，巧妙运用各种潜在筹码、发挥自我优势

l 运用“谈判筹码”来解决员工赔偿、员工冲突、抗议等问题处理。

单元2：谈判步骤（一）——开场造势（1hr）

l 开局破冰、引进包厢、定调定位

l PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

l 何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）；

l 案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

l 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

情境案例: 老员工拔刀相向抗议公司解聘，如何破冰制止？员工群起而围攻人力资源经理，不满公司的解聘政策，怎么办？

目标:

l 会运用谈判开场的“定位定调”，掌握主动权。

l 掌握“硬破冰”和“软破冰”的应用。

l 分析基于表面“立场”背后的“利益”，确立谈判关键要点

单元3：谈判步骤（二）——提案引导（2hrs）

l 思考讨论：先提案（开价）还是后开价？

l 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

l 有理有据“搭柱子”的提案方式

l 推测虚实、有效提案的四大招

l 影响、引导对方的期望值

l 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

情境案例: 如何跟领导（老板）谈升职加薪、职位调动？如何获得领导的认同支持？买房如何还价？如何劝退员工？

目标:

l 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

l 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”和框架话术

l 运用结构化提案方式有效解决：招聘面谈、升职加薪、调岗调职等问题。

单元4：谈判步骤（三）——推挡让（1hr）

l 谈判桌上的推挡——运用条件式推挡

l 推挡让步的基本原则

l 推挡让步的心理博弈

l 谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

l 三种常见的让步模式

情境案例: 工人罢工、劳资谈判处理；大区经理违规怎么办？绩效考核面谈员工不服气，怎么谈？

目标:

l 学习推挡让步的原则与战术技巧

l 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

l 运用让步技巧，既能坚守底线、又能做出“让”、“共赢”的姿态。

单元5：谈判步骤（四）——促成共识（0.5hr）

l 拓宽策略与逐项策略

l 促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)

l 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

l BATNA最佳替代方案

l 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

l 行动改善计划

情境案例: 员工旅游、如何统一意见；买车据理力争后的“感觉共赢”

目标:

l 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

l 掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

l 创造“握手言和与感觉共赢”的局面。

关于讲师：吕春兰Linda LV

l  20年、2万多小时，为近2千家企业客户、20多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

l  长期为上海交大、复旦大学、南京大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”；

l  22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

学资历：

l  美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

l  美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

l  英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

l  DISC性格测试分析授证讲师

l  厦门大学理学学士，上海交大EMBA

授课风格和优势:

l  务实有效。用吕老师自己在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，教学移懂实用，每次课程都要求学员现场提出案例解决问题、带回工具即学即用；

l  互动控场。所有知识点都用案例带出，具很强的案例引导剖析、模拟演练点评等互动控场力，用学员真实案例带课点评并举一反三、收放自如，让学员有深刻感悟甚至说醍醐灌顶；

l  亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。20年2万多小时的职业培训师历练，LV老师的授课就代表了品质与专业。